Interview de Guillaume DENIS

Responsable Développement Commercial, ABE Courtage

« Grâce à EXPLORE, nous avons réduit de 15 jours le temps passé par nos chargés d’affaires à la recherche de nouveaux prospects potentiels. »

Pouvez-vous nous présenter votre entreprise ?

ABE est un cabinet de courtage indépendant, spécialisé dans les métiers du bâtiment. Nous nous adressons principalement aux entreprises réalisatrices du bâtiment, aux architectes, aux bureaux d’études et aux métiers de la promotion immobilière.
Nous sommes un peu plus de 50 collaborateurs répartis sur nos deux sites principaux de Nantes et Rennes et sur quelques agences commerciales basées à Vannes, Paris, Lille et Strasbourg.
Notre cœur de métier est le risque RC-Décennale et toutes les assurances connexes autour des enjeux de nos clients. Depuis quelques années, nous connaissons une forte croissance qui nous place, aujourd’hui, parmi le top 100 des cabinets de courtage en France. Nous travaillons en partenariat avec toutes les compagnies du marché de l’assurance Construction (Axa, MMA, SMA, QBE…).

Pourquoi avez eu besoin de vous équiper d’une solution de veille ?

En tant que Responsable du développement commercial, j’ai pour mission, avec l’ensemble de mon équipe, d’acquérir de nouveaux clients, et il nous est nécessaire, pour cela, de bien comprendre qui travaille avec qui, de connaitre les liens entre les différents acteurs du marché de la construction, pour être les plus efficaces possible dans notre prospection.
Le besoin de moderniser nos process et outils de veille s’est fait ressentir et est devenu une évidence. Notre tableur Excel et nos quelques photos de chantiers prises de-ci de-là avaient fait leur temps. J’ai alors commencé à me renseigner sur les logiciels de veille du marché. En parallèle, une nouvelle collaboratrice m’a conseillé de tester la solution EXPLORE qu’elle avait déjà utilisée lors d’une précédente expérience et qui lui avait donné satisfaction.
De fait, l’outil EXPLORE répondait à tous nos besoins à savoir la mise à disposition d’une solution de veille pour renforcer notre connaissance des territoires et du réseau d’acteurs, et d’un support de prospection pour identifier de nouvelles opportunités commerciales.

Comment utilisez-vous la solution EXPLORE au quotidien ?

Nous avons deux temporalités dans nos usages de la solution. De janvier à mars, nous sommes dans une phase de préparation de nos actions commerciales à venir. Pendant cette période, nos chargés d’affaires produisent, à partir de l’outil EXPLORE, leurs listes de prospects qui seront utilisées tout au long de l’année. Pour ce faire, ils sélectionnent, via des critères spécifiques (localisation, code APE, taille d’entreprise) mis à disposition sur l’espace client, des prospects potentiels et réalisent une extraction de ces listes. L’objectif est d’avoir entre 300 et 500 prospects par chargé d’affaires. Il nous est aussi possible, via un système de crédits disponibles dans l’outil, d’obtenir l’emailing nominatif de certains contacts ciblés.
Grâce à EXPLORE, nous avons réduit de 15 jours le temps passé par nos chargés d’affaires à la recherche de nouveaux prospects potentiels. Temps qu’ils consacrent désormais à la fidélisation client.
Dans un deuxième temps, pour mettre en œuvre nos actions de prospection, nous nous aidons de l’outil EXPLORE pour surveiller les activités de nos prospects : sur quels chantiers sont-ils présents ? Avec quels clients du cabinet sont-ils susceptibles de travailler ? Avec quels autres acteurs sont-ils en relation ?… Les informations disponibles dans l’outil EXPLORE nous permettent de dessiner le maillage en amont de nos rendez-vous, ce qui nous permet d’être mieux préparer et de montrer à nos interlocuteurs tout l’intérêt qu’on leur porte. Cette « connaissance client » est un avantage certain qui nous permet de gagner rapidement en crédibilité.

Selon vous, quels sont les points forts de la solution EXPLORE ?

EXPLORE m’a permis de faciliter le quotidien de mes équipes et c’est un gain de temps précieux. La solution est intuitive et simple d’utilisation. Les informations mises à disposition sont complètes, de qualité et mises à jour régulièrement. Par ailleurs, la relation avec l’équipe d’EXPLORE qui nous suit est très agréable et ils font toujours preuve d’une belle réactivité.