Interview de Nathalie BOISSEAU, EDF - DCR OUEST

Nathalie
Nathalie BOISSEAU
Responsable Marketing - Actions commerciales - EDF - DCR OUEST

Pour communiquer efficacement auprès de nos clients, il faut agir en fonction de « leur cycle de vie ». Il nous faut prendre la parole à un moment clé comme la création d’une nouvelle entreprise, un agrandissement, un transfert d’activité. C’est le contenu des alertes Mouvements d'EXPLORE.

Pouvez-vous nous présenter votre activité en quelques mots ?

Je suis responsable d’une équipe chargée de construire les actions commerciales à la Direction Commerce Ouest d’EDF. Notre travail consiste à porter de façon proactive nos offres de service auprès des clients. Dans un monde de plus en plus concurrentiel, nous avons décidé de prendre la parole auprès de nos prospects et de leur proposer de les accompagner autour de l'énergie au sens large, c’est-à-dire l’électricité et le gaz naturel, mais aussi sur des services associés (la gestion de l’énergie, la mobilité électrique ou encore l’autoconsommation). On se positionne en fournisseur premium, avec pour objectif d’aider nos clients à moins consommer et à optimiser leur facture, en sachant que l'énergie la moins chère est celle que l'on ne consomme pas ! La cible que nous adressons, c’est celle du marché d'affaires, que ce soit le marché entreprises de toutes tailles, et les collectivités, sur le territoire Grand Ouest.

Quelles sont les données que vous activez aujourd'hui, quelles sont celles qui sont utilisées pour générer cette activité commerciale ?

Pour communiquer efficacement auprès de nos  clients, il faut agir en fonction de « leur cycle de vie ». Il nous faut prendre la parole à un moment clé comme la création d’une nouvelle entreprise, un agrandissement, un transfert d’activité. C’est le contenu des alertes Mouvements d'EXPLORE. Les Evénements Stratégiques, eux, nous servent à prendre contact à partir d’une phase de croissance de l'entreprise, si par exemple l'entreprise a développé fortement son chiffre d'affaires. C’est ainsi une opportunité pour échanger de façon personnalisée avec nos clients. Néanmoins, ce sont plutôt les alertes Mouvements qui sont les plus souvent exploités.

Quels scénarios de traitement avez-vous mis en place ?

Nous avons d’abord procédé à l’affectation des clients par vendeur et décidé de règles de traitement selon la taille du projet. Soit l’information est immédiatement exploitable par un expert technique ou un vendeur, soit elle fait l’objet d’une campagne d’e-mailing. La mise à jour des équipes de vente a été un facteur clé de succès pour que les bonnes informations soient affectées à la bonne personne. Il faut beaucoup de réglages très fins pour que le processus soit parfaitement huilé, un bon script commercial, l’intégration dans le système d’information pour aller au bout du parcours de vente. Pour faire fructifier cette base, il faut vraiment s’investir pour qu'elle soit correctement exploitée par les vendeurs et les experts. Charge à nous d’inventer les contenus marketing les plus impactants pour transformer les opportunités EXPLORE !

Avez-vous un moyen de mesurer l'efficacité de cette approche ?

Lorsqu’on adresse une campagne d’e-mailing, le taux d'ouverture est très élevé, de plus de 35%  et démontre qu’on prend la parole au bon moment !

Comment évaluez-vous la qualité de votre relation avec EXPLORE et ses équipes ?

Nous travaillons avec EXPLORE depuis plus de 6 ans. Ce que j'apprécie vraiment, c'est la réactivité des équipes, elles sont proches de nous sur tous les sujets. J'ai co animé des formations avec l’équipe Support d’EXPLORE  auprès de nos experts et de nos vendeurs ; on a réellement co construit le programme de formation. Un des points clés de l’utilisation du service EXPLORE, c’est de donner du sens aux équipes opérationnelles. Je vois la relation avec EXPLORE comme un véritable partenariat qui me permet de continuer à monter en compétence grâce à mes échanges avec ses équipes. C’est la condition du succès !

EXPLORE, c'est une base de données vraiment pertinente pour réaliser notre mission, et une équipe réactive à nos côtés dans le quotidien opérationnel. Aujourd’hui, des vendeurs et des experts m'appellent spontanément pour être « habilités » EXPLORE ; c'est vraiment le signe que c'est utile !

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