Interview de François Laurent

Responsable des Ventes France, Duco Ventilation & Sun Control

« EXPLORE nous aide à identifier les prescripteurs et les projets pertinents sur lesquels ils interviennent, afin de nous positionner au bon moment et d’aider à la bonne prise en compte de nos concepts dans la construction des bâtiments. »

Pouvez-vous nous présenter votre entreprise en quelques mots ?

Duco Ventilation & Sun Control est une entreprise familiale belge, fondée en 1991 et spécialisée dans la ventilation et la protection solaire. Nous concevons des solutions en aluminium telles que des brise-soleil, des grilles de ventilation, des bardages à ventelles filantes et des entrées d’air de façade, visant à améliorer le confort thermique des bâtiments tout en limitant leur consommation énergétique. Nous sommes présents dans plusieurs pays européens, notamment en Belgique, aux Pays-Bas, en Allemagne, en Suisse, au Royaume-Uni, au Portugal… et bien sûr en France.
Notre entreprise est structurée en deux Business Unit : la BU Installation – Ventilation Mécanique, qui conçoit des solutions de ventilation résidentielle, et la BU Façade, qui regroupe nos produits de ventilation naturelle et de protection solaire.

Comment êtes-vous organisés en interne ?

Nous sommes répartis en deux forces commerciales, une par BU, ce qui représente une vingtaine de collaborateurs sur l’ensemble des pays. En France, nous avons également une équipe de prescription composée de trois personnes, dont l’objectif est de sensibiliser les architectes, bureaux d’études, économistes aux bénéfices de nos solutions. Mon rôle est notamment avec cette équipe d’identifier et d’accompagner les prescripteurs dans l’intégration de nos solutions au sein de leurs projets. Nous mettons l’accent sur le confort thermique passif en proposant des solutions qui limitent le recours à la climatisation tout en améliorant l’efficacité énergétique des bâtiments. Nous conseillons les architectes et bureaux d’études sur les solutions techniques les plus adaptées, sans imposer nos produits mais en expliquant les bénéfices concrets de chaque approche.

Quel est le moment idéal pour vous pour intervenir auprès de ces interlocuteurs clés ?

L’idéal est d’intervenir en amont des projets, dès la phase de conception. Plus tôt nous sommes impliqués, plus nous pouvons apporter des solutions pertinentes et orienter les choix en faveur d’une meilleure efficacité énergétique. EXPLORE nous aide justement à identifier les prescripteurs et les projets pertinents sur lesquels ils interviennent, afin de nous positionner au bon moment et d’aider à la bonne prise en compte de nos concepts dans la construction des bâtiments.

Quels sont vos usages de la solution EXPLORE ?

Côté prescription, nous utilisons beaucoup la fonctionnalité d’Analyse dans les DCE. Nous y effectuons des recherches avec nos mots-clés « brise soleil » ou « ventelles » pour repérer les architectes, économistes et bureaux d’études qui mentionnent nos produits ou des solutions similaires dans leurs descriptifs. Nous consultons alors leurs fiches sociétés dans l’espace client EXPLORE pour découvrir la liste des projets sur lesquels ils vont intervenir.
Du côté de l’équipe commerciale, nous utilisons la solution EXPLORE pour identifier des projets sur lesquels nos produits sont prescrits et les attributaires sur ces projets afin de les démarcher et proposer nos offres. Ce sont deux démarches différentes mais complémentaires.
La cartographie nous permet également de planifier nos déplacements en ciblant les interlocuteurs les plus pertinents par région. Nous utilisons aussi les alertes mail pour suivre les attributions de concours de maîtrise d’œuvre et identifier les projets à fort potentiel.

Selon vous, quels sont les points forts d’EXPLORE ?

Le principal atout d’EXPLORE est le gain de temps qu’il nous apporte. Plutôt que de chercher manuellement des informations, nous avons accès à des données ciblées grâce à un système de recherche par mots-clés très performant. La précision des données et la cartographie sont également des éléments très utiles pour organiser nos actions. Enfin, le support client est réactif et nous accompagne efficacement dans l’utilisation de la solution.

EXPLORE est devenu un outil essentiel dans notre stratégie de prescription et nous permet d’être plus efficaces et plus pertinents dans nos interventions auprès des prescripteurs et des décideurs du secteur.