Interview de Florian Genisson

Directeur Commercial, REFECTORY

« EXPLORE nous fait gagner un temps considérable dans l’identification, la qualification et la priorisation des opportunités. La complétude et la pertinence des informations fournies est un atout majeur. »

Pouvez-vous nous présenter votre entreprise ?

Refectory a été fondée en 2015 avec pour mission de cuisiner et de livrer chaque jour des repas bons, sains et gourmands, faits à partir de produits bruts, de qualité et sourcés auprès de partenaires inscrits dans une démarche de respect des ressources de la planète. Le tout à un prix abordable. L’offre de Refectory repose sur une restauration hybride autour de trois solutions principales : la livraison de repas, le frigo connecté et le comptoir physique intégré directement dans les entreprises ou les actifs tertiaires.
Refectory réalise un chiffre d’affaires d’environ 70 millions d’euros et compte près de 700 collaborateurs. L’entreprise sert plus de 35 000 repas chaque jour, partout en France, à travers un réseau de 21 hubs régionaux, 23 en septembre 2025 avec l’ouverture de Tours et Dijon.
Refectory est aujourd’hui l’acteur le plus innovant de la restauration collective en France grâce à sa double-expertise : culinaire (avec des recettes saine et gourmande faites à partir de produits issus de fournisseurs inscrits dans une démarche d’agroécologie) et logistique (livraisons optimisées et maillage national).
Notre ambition est de proposer une offre de restauration équitable, flexible dans le temps et dans l’espace, inflexible sur la qualité et qui s’adapte aux nouvelles habitudes de la vie au travail, afin de contribuer à l’attractivité des employeurs.

Quels sont les enjeux du marché de la restauration auxquels vous êtes confrontés ?

Le marché de la restauration d’entreprise est en pleine mutation. Historiquement dominé par quelques grands acteurs, il fait aujourd’hui face à des attentes nouvelles de la part des entreprises et de leurs collaborateurs. Les habitudes alimentaires ont profondément évolué : on veut désormais une qualité et une variété semblables à ce que l’on expérimente en restauration commerciale : du bon pour les papilles et pour le corps, du local, du flexible et du durable.
En parallèle, la question de l’attractivité des lieux de travail est aussi devenue un enjeu central pour les entreprises. Avec la généralisation du télétravail, elles cherchent à réinventer leurs bureaux pour faire revenir leurs collaborateurs sur site. La restauration devient alors un levier stratégique de qualité de vie au travail et de fidélisation.
Enfin, les modèles traditionnels de restauration collective sont remis en question : trop rigides, coûteux à maintenir, peu adaptés à des effectifs variables ou à des bâtiments tertiaires multi-locataires. C’est là que notre modèle prend tout son sens : nous proposons une restauration hybride, agile, digitalisée tout en étant abordable, capable de s’adapter aux besoins spécifiques de chaque site.

Quels sont vos objectifs de développement à court et moyen terme ?

Notre ambition est d’atteindre les 100 millions d’euros de chiffre d’affaires d’ici 2026, ce qui représente une croissance annuelle de plus de 30 %. Cet objectif s’inscrit dans une logique de croissance raisonnée, avec une exigence forte de rentabilité, ce qui nous distingue sur un marché foodtech souvent marqué par une course à l’hyper croissance non maîtrisée.

Ainsi, notre développement repose sur plusieurs axes structurants :

• L’élargissement de notre couverture territoriale, avec un renforcement de notre présence dans les grandes métropoles françaises, afin de répondre à une demande croissante d’alternatives à la restauration collective classique.
• Le développement auprès des acteurs du secteur public où nous constatons une forte appétence pour des solutions plus flexibles et durables. Nous travaillons déjà avec des préfectures, des crèches, des tribunaux, ou encore l’armée, et souhaitons intensifier notre présence sur ce segment, porté par notre capacité logistique nationale et notre modèle agile.

La création d’un pôle dédié au secteur immobilier, qui représente un levier stratégique majeur. Ce pôle a été lancé pour structurer notre approche vis-à-vis des acteurs de l’immobilier tertiaire. Leur rôle est clé dans le choix des services intégrés aux immeubles de bureaux, et notre objectif est de positionner Refectory comme une alternative crédible et performante aux solutions traditionnelles. La restauration sur site devient, en effet, un critère différenciant pour valoriser les mètres carrés et attirer ou fidéliser les locataires.

Comment EXPLORE vous accompagne dans votre développement ?

EXPLORE est devenu un véritable levier de structuration et d’accélération commerciale pour Refectory. La solution a été adoptée pour accompagner la création de notre pôle immobilier. L’un de nos principaux défis sur ce segment était de pouvoir identifier les bons interlocuteurs, souvent répartis entre gestionnaires d’actifs, asset / property managers, locataires, propriétaires, et de comprendre leur rôle exact dans la décision d’implantation de nos solutions de restauration au sein des projets immobiliers.

C’est là qu’EXPLORE nous apporte une vraie valeur ajoutée. Grâce à la plateforme, nous pouvons :

• Cartographier finement les actifs tertiaires, comprendre leur configuration, leur localisation et leur occupation,
• Identifier précisément les acteurs clés rattachés à ces immeubles (propriétaires, gestionnaires, locataires) pour mieux cibler nos démarches commerciales,
• Adapter notre discours en fonction du profil de chaque site : surface, flux, typologie d’entreprises présentes…

Comment utilisez-vous concrètement la solution au quotidien ?

La solution EXPLORE est devenue un outil opérationnel incontournable. Tout d’abord, nous utilisons EXPLORE comme une base de données intelligente, capable de nous fournir une vision fine et géolocalisée du marché. Lorsque nous avons des zones géographiques à dynamiser, parce qu’une tournée est peu remplie ou qu’un hub est sous-exploité, nous lançons une recherche ciblée sur EXPLORE pour repérer les actifs tertiaires présents dans la zone, en croisant des critères comme la surface minimale ou le nombre de locataires, et pour identifier les locataires et propriétaires à contacter.

L’outil est également très utile pour préparer nos rendez-vous commerciaux. Par exemple, nous pouvons avoir des informations complètes sur un immeuble :

• L’adresse exacte,
• La composition locative,
• Les mouvements d’implantation récents (transferts, nouveaux locataires),
• Les décideurs associés à l’actif (propriétaires, gestionnaires…).

Cela nous permet d’arriver en rendez-vous bien préparés, avec une connaissance concrète du terrain et la capacité de valider immédiatement la faisabilité logistique de notre offre (présence de tournées à proximité, disponibilité d’un comptoir physique ou d’un frigo connecté, etc.).

Un autre usage récurrent est l’analyse cartographique via l’interface Karta, particulièrement intuitive. Elle nous permet de naviguer autour d’un point, de visualiser les immeubles à potentiel, et de croiser ces données avec notre base clients existante pour détecter des effets de groupe ou des synergies potentielles (par exemple : une entreprise que nous livrons déjà à Toulouse est également présente dans un immeuble visé à Paris).

Selon vous, quels sont les principaux points forts d’EXPLORE ?

Même si l’outil peut parfois sembler complexe avec sa profondeur d’information, EXPLORE nous fait gagner un temps considérable dans l’identification, la qualification et la priorisation des opportunités. La complétude et la pertinence des informations fournies est un atout majeur. Le fait de pouvoir accéder à des données qualifiées, contextualisées et régulièrement mises à jour nous donne un vrai avantage sur le marché. Enfin, nous apprécions particulièrement la relation avec les équipes EXPLORE, qui sont à l’écoute, réactives et soucieuses d’adapter leur accompagnement à nos enjeux spécifiques.