Interview d’Emmanuel Allaeys

Directeur commercial, GOSTO

«  Grâce à la solution, nous avons accès à des informations fiables et ciblées qui nous sont transmises suffisamment en amont, laissant le temps nécessaire de nous positionner. Un autre avantage, c’est la connaissance détaillée du projet et la rapidité à laquelle nous y avons accès. »

Pouvez-vous nous présenter votre entreprise en quelques mots ? 

GOSTO, dont le siège social est installé dans le Nord de la France, est une société familiale, spécialisée dans le mobilier de bureau professionnel, créé en 1998. Nous sommes aujourd’hui 130 collaborateurs basés en France mais aussi en Espagne et au Portugal.  

Nous équipons des établissements tertiaires, des entrepôts, des collectivités et des entreprises privées, quel que soit le type d’activité. Nous proposons une offre complète adaptée à chaque espace : bureau individuel, open space, salle de déjeuner, salle de réunion, zone informelle ou de repos… Nos produits sont pensés pour améliorer le bien-être et la productivité des équipes, et allient à la fois fonctionnalité et esthétique. Notre positionnement repose sur la qualité de service, l’adaptabilité et la proximité avec nos clients au meilleur prix. Nous disposons pour cela de près de 22 000 m² d’entrepôts et de plus de 85 000 références produits en stock ce qui nous permet de répondre rapidement aux demandes de nos clients. 

Quelle est votre stratégie commerciale ? 

Nous avons deux approches commerciales : l’une basée sur l’e-commerce via notre site web, l’autre est plus terrain avec des commerciaux présents dans nos différents showrooms à Lille, Compiègne, Paris, Bordeaux et Strasbourg. Il s’agit là d’une approche Grands Comptes avec 2 modèles : 

• Le référencement « national » où nous cherchons à proposer aux enseignes, disposant de multisites, des produits identiques que nous pourrons livrer et installer partout en France (et à l’étranger) dans les meilleurs délais. 

• Le mode « projet » où nous apportons notre expertise en space planning pour tout type d’aménagement toujours avec un service livraison / installation interne. 

Nous avons d’ailleurs pour projet de continuer à croître sur le marché national avec l’ouverture de nouveaux showrooms. Notre objectif est d’optimiser notre stratégie commerciale afin de mieux cibler les prospects à fort potentiel, tout en renforçant notre capacité à anticiper les projets. 

Comment EXPLORE vous accompagne pour répondre à ces enjeux ?  

EXPLORE nous apporte une vraie valeur ajoutée en matière de veille. C’est réellement un de nos points de sourcing privilégié pour l’identification de nouvelles opportunités sur l’ensemble de la France. Grâce à la solution, nous avons accès à des informations fiables et ciblées qui nous sont transmises suffisamment en amont, laissant le temps nécessaire de nous positionner. Un autre avantage, c’est la connaissance détaillée du projet et la rapidité à laquelle nous y avons accès. EXPLORE est pour nous un levier stratégique de prospection pour détecter les projets de déménagement, d’implantation ou d’extension d’entreprise qui peuvent générer un besoin en mobilier. 

Qui utilise la solution en interne et quels en sont vos usages ?  

L’ensemble de notre force commerciale utilise la solution, soit 18 collaborateurs. La majorité d’entre eux attendent de recevoir par mail la synthèse hebdomadaire des informations détectées pour ensuite préparer leurs actions de prospection et leurs appels téléphoniques. L’outil permet ainsi d’éviter des appels inutiles ! Il permet aussi d’être mieux organisé grâce à la possibilité d’annoter chaque information en indiquant quelles sont les actions menées, quand et par qui. Cela permet à chacun de voir ce qui a été traité et ce qui reste à faire, sur son périmètre géographique. 

Nous utilisons donc EXPLORE principalement pour identifier de nouveaux prospects, mais aussi pour suivre l’évolution de certains comptes clients et anticiper des menaces ou opportunités. L’idée est de ne pas rater une information essentielle chez nos clients. 

D’une manière générale, la solution nous apporte une connaissance marché globale offrant une vision claire de la dynamique par région, particulièrement utile à nos réflexions sur l’ouverture de nouveaux showrooms. 

Pour résumer, quels sont les principaux points forts d’EXPLORE ? 

Le point fort d’EXPLORE est l’apport de connaissance sur les mouvements qu’il peut y avoir sur le marché, au niveau national. L’autre atout de la solution est son apport d’informations complémentaires très précises sur les projets et les sociétés. L’information qui nous est transmise est fiable, contextualisée, et directement exploitable. Enfin, l’outil permet de piloter les actions des commerciaux avec un système d’affectation, de commentaire et de suivi des projets. Il permet une veille active et opérationnelle, directement intégrée dans notre routine commerciale, et nous assure de ne pas passer à côté d’opportunités.