Interview de Pierre Jarrijon, Bpifrance

Pierre
Pierre Jarrijon
Responsable de la connaissance clients - Bpifrance

Bpifrance est une société"client centric", une approche qui ne peut fonctionner que si l'entreprise se structure avec une démarche data centric, alimentée par des données externes à haute valeur ajoutée et rediffusée à la bonne personne selon l’usage.

Dans quel contexte s’inscrit la collaboration avec EXPLORE ?

Qui dit relation client dit connaissance client, dit data. La connaissance client aujourd'hui, c’est d’abord savoir qui sont nos clients, de quoi ils ont besoin, et comment on répond à leurs besoins. Le comment, c'est la data. Dans un CRM, on va récupérer énormément de données, en interne comme en externe. La question est : comment transformer ces données brutes et difficilement intelligibles pour un utilisateur commercial ?
C'est vraiment cette logique de mise en cohérence, pour l’activation de ces données, qui va permettre cette connaissance client. Je ne crois pas au CRM auto alimenté par les commerciaux : ils ont beaucoup de choses à faire, donc on est plutôt sur 80% d’informations apportées et 20 % produites par les commerciaux.
Aujourd'hui, le CRM Bpifrance c'est environ 1 600 utilisateurs mensuels ; il y a environ un million de sociétés présentes dans notre CRM, des clients comme des prospects. Pour 50 % d'entre elles, on a un niveau d'informations qui est très pertinent, et pour les autres, on les a identifiées mais on ne les connaît pas encore très bien. 

Quels sont les principaux cas d’usages identifiés aujourd’hui au sein des différents métiers de Bpifrance à partir de la donnée EXPLORE ? 

On a de nombreux usages chez Bpifrance de data externe qui enrichit notre connaissance client :  le premier auquel je pense, c'est celui que j'appelle « le café du matin », j'essaie d'inscrire cet usage dans le rituel des commerciaux. Ils ont tous un portefeuille commercial, c’est-à-dire environ une centaine de sociétés. L'idée c'est vraiment de leur donner le matin en arrivant toutes les informations sur ce qu'y s’est passé depuis la veille. EXPLORE via son API nous propose cette information. 

Pour le 2ème usage, on est dans la découverte du compte. Quand j’entends parler d’une entreprise intéressante, je note le nom, je le tape dans le CRM et là, j'accède à une profondeur d'actualités stratégiques. Ces informations proposées par EXPLORE sont riches et me permettent de comprendre l’histoire de la société. 
On a également de nombreux usages de prospection intelligente, comme par exemple, la recherche de sociétés se développant à l'international pour nos équipes Export ou la recherche de sociétés ayant besoin de trésorerie suite à un appel d’offres gagné pour nos équipes court terme.

A chaque fois, on est vraiment sur un usage où j'identifie, je récupère l'information puis je la transforme en information utile. Les collaborateurs, quand ils décident d'entrer en contact avec l'entreprise, ont le bon discours, les bonnes informations, ils ne font pas perdre de temps au client. Ainsi on apporte une expérience client qui est bonne, tout en proposant de l'efficacité pour le collaborateur. D’une façon générale ce qui est important quand je vais rentrer en contact avec un entrepreneur c'est qu'on lui parle de lui et pas de nous.

Pour retrouver l’intégralité du webinar consacré à l’usage des données EXPLORE par Bpifrance > Voir le replay

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