Pourquoi mettre en place une veille commerciale ?
Il est stratégique pour les entreprises déployant leurs produits et services en BtoB de mettre en place une veille commerciale. Que l’on soit du secteur de la construction, de l’univers de l’immobilier ou encore en proposant soi-même des services BtoB, les objectifs sont triples :
- Surveiller les tendances de son marché,
- Anticiper les attentes de ses clients
- Connaître ses concurrents
Grâce à la veille commerciale, les entreprises peuvent prendre des décisions stratégiques et rester compétitives sur leur marché, détecter les opportunités de développement et améliorer la réactivité de leur entreprise en fonction des menaces de leur environnement en perpétuelle évolution.
Anticiper les tendances du marché
La veille commerciale permet aux équipes marketing et commerciale d’étudier les tendances du marché et d’anticiper les évolutions sur l’offre et la demande qui pourraient avoir un impact sur l’activité de l’entreprise.
Au-delà des méthodes traditionnelles de surveillance tels que :
- la lecture de la presse et de sites web professionnels et des médias sociaux
- les alertes google sur les noms des concurrents, des fournisseurs, des distributeurs
- la participation aux salons professionnels…
Il peut être intéressant de découvrir les bénéfices d’un outil de veille BtoB, telle que la solution EXPLORE pour améliorer sa connaissance marché. Que ce soit pour connaître les évolutions en immobilier, pour la construction ou encore surveiller les créations d’entreprise sur une typologie de produit ou de service, les data collectées au quotidien auprès de multiples sources sont riches d’enseignement et utiles pour toute analyse de territoire, de business.
Quatre chiffres clés pour mesurer une partie du volume de data disponibles dans nos bases :
- Plus de 20 millions de biens sont recensés dans la base de données immobilières EXPLORE et avec un historique de plus de 20 ans, il vous sera possible d’analyser, pour un territoire précis, les mutations d’actifs et les projets immobiliers à venir, une ressource utile pour préfigurer de l’évolution d’un quartier.
- La base société EXPLORE est composée des 9 millions d’établissements administrativement actifs et inscrits dans le répertoire SIRENE® enrichie de nos propres données, collectées par nos chargés d’analyse et de veille. Pour faciliter vos analyses, il est bien entendu possible de ne suivre que les entreprises qui vous intéressent, et de recevoir par email une alerte dès qu’une nouvelle actualité les concerne.
- Depuis chaque fiche société, vous pouvez accéder à plus de 5 millions de contacts professionnels nominatifs grâce à une solution globale de génération de contacts (mails et profils linkedin). Une solution idéale pour rafraichir vos données, enrichir votre CRM et alimenter votre solution de marketing automation.
- Plus de 3 millions d’évènements BtoB détectés par an chez vos prospects et clients. L’actualité des entreprises est dense, ne ratez plus les signaux d’affaires qui vous intéressent ! Nos équipes veillent pour vous sur de multiples sources d’informations et médias pour identifier les fusions, levées de fonds, investissements, créations de filiales mais aussi nominations, innovations, délocalisation qui font la vie des entreprises.
Connaître les comportements d’achat des consommateurs
Si en BtoC, les enquêtes consommateurs, les groupes de discussion et les réseaux sociaux sont riches d’enseignements pour mieux comprendre les comportements d’achat ; en BtoB les partages se font moins « sur la place publique », il faut prendre du recul et utiliser des outils spécifiques pour faciliter l’analyse. On parle d’ailleurs plus simplement d’acheteurs ou de clients plutôt que de consommateur car ce n’est pas forcément la personne qui procède à l’acte d’achat qui le consommera.
Les comportements d’achat en BtoB sont influencés par de nombreux facteurs tels que les besoins spécifiques de l’entreprise, les orientations de la direction, leurs préférences, les influences externes et les caractéristiques des produits et service ou encore du prix et de la législation en vigueur.
Il est important de mener des analyses de marché pour identifier les besoins de vos clients, les attentes et les défis auxquels ils sont confrontés. Cette analyse peut aider à adopter une autre stratégie commerciale et proposer de nouvelles solutions plus adaptées au veille de marché et ainsi offrir une valeur ajoutée plus importante.
Evaluer la concurrence
Les équipes marketing et commerciale sont toujours à l’affut d’informations pour cartographier et surveiller les concurrents, leurs offres, connaître les succès et les échecs, anticiper les prochaines actions, identifier les nouveaux venus et maintenir l’avantage. L’objectif de la veille concurrentielle est de suivre les mouvements des pairs et de détecter les menaces qui pourraient peser sur l’activité de l’entreprise.
Au-delà des bonnes pratiques de veille, qui sont, pour rappel : passer avec régularité sur les sites, s’abonner aux newsletters, suivre les comptes entreprises sur les réseaux sociaux et les profils collaborateurs. L’acquisition d’un outil de veille tel que celui proposé par EXPLORE permet de disposer d’une vision globale des acteurs positionnés sur vos marchés.
Pour le secteur de la construction, vous pourrez évaluer, par exemple, la performance d’un concurrent grâce aux avis d’attribution des marchés publics (pour connaître ses prochaines missions), il sera également possible de vérifier les niveaux de citations dans les DCE (et ainsi la notoriété du produit concurrent versus celui votre offre). Avec nos données, vous avez toutes les cartes en main pour mesurer la notoriété de votre offre versus des solutions similaires. Nos Customer Success Manager sont chargés de la formation de vos équipes et vont ainsi leur permettre d’être d’une efficacité redoutable lors de la surveillance de la moindre opportunité ou menace pour vos affaires.
Chez EXPLORE, les collaborateurs collectent quotidiennement les signaux d’affaires des sociétés, quels qu’ils soient, depuis la création de la société jusqu’à son déclin. Que l’information soit liée à un moment de vie « heureux » pour l’entreprise : nouveau produit, emploi, construction d’un nouveau bâtiment, levée de fonds, ou pour des moments de tension plus complexes comme des licenciements, des litiges, des sinistres, notre outil de data intelligence vous permet d’être informé au quotidien de toutes ces mutations chez vos concurrents.
Prendre des décisions stratégiques éclairées
Plutôt que de se baser sur une intuition ou à des suppositions personnelles, il est pertinent d’utiliser des outils et des techniques d’analyse de données pour recueillir des informations pertinentes et à jour, cela vous permettra des prises de décisions éclairées et maximisera les chances de réussite de votre entreprise grâce à la veille.
Pour disposer d’une vision stratégique des potentiels de marché, vous pouvez identifier de nouveaux gisements d’affaires en amont. En construction, être informé des projets d’aménagement dès la phase d’intention vous permet de positionner stratégiquement un commercial sur cette opportunité d’affaires, une bonne façon de rationaliser les besoins de recrutement si vous affectez vos ressources auprès des marchés à potentiel uniquement.
En immobilier également, il est important de sécuriser vos arbitrages, en vous assurant le plus tôt possible de la faisabilité de vos différents projets immobiliers par la surveillance des modifications des documents d’urbanisme par exemple ou en suivant les transactions sur un territoire pour suivre et comparer les prix. Notre outil cartographique Karta vous permet d’accéder facilement à de multiples données immobilières géolocalisées (prix des dernières transactions du secteur, projets immobiliers à venir, identification du propriétaire, de son patrimoine). En moins d’une heure de formation, vos équipes seront opérationnelles et accompagnées des bonnes data pour atteindre vos objectifs de développement !
Identifiez les opportunités commerciales
La veille commerciale permet de détecter des opportunités de développement pour l’entreprise, qu’il s’agisse de nouveaux marchés, de nouveaux produits ou de nouvelles technologies.
En utilisant un outil de veille, vous pourrez suivre vos entreprises cibles à fort potentiel d’achat sans démultiplier vos ressources commerciales. Au sein de l’outil, grâce au suivi mis en place, vous serez informé dès que ces entreprises émettent de nouveaux signaux faibles ou forts par le biais de leurs communications propres ou indirectes comme des retombées presses, des publications officielles.
Notre solution d’intelligence commerciale détecte tous les évènements stratégiques des entreprises, par exemple si vous êtes spécialiste des déménagements des entreprises, une des informations prioritaires à recevoir ce sont les projets immobiliers des entreprises, connaître leur intention de transfert d’activité, d’agrandissement. Grâce à nos alertes, vos commerciaux seront les premiers informés des mouvements futurs des entreprises présentes sur votre secteur.
Grâce à l’outil de veille EXPLORE et à la plateforme dédiée aux professionnels de la construction et du bâtiment, les équipes peuvent connaitre le portefeuille d’affaires des entreprises de travaux, identifier les différents professionnels retenus pour chaque chantier et cibler celles qui font sens pour elles. Mettre en place une action de prospection ciblée autour de vos agences n’a jamais été aussi simple, à partir d’une information fiable et vérifiée par nos équipe, motivez la prise de contact et préparez une réponse adaptée aux besoins du chantier repéré.