Comment analyser les résultats de la veille concurrentielle ?

Qu’est-ce qu’une veille concurrentielle ? 

Une petite histoire aide parfois à mieux comprendre qu’un cours magistral. Mettons-nous dans la situation ou nous devons expliquer la veille concurrentielle à un ado : tu es propriétaire d’un magasin de bonbons, on t’explique qu’une autre boutique a ouvert ses portes à quelques rues de la tienne et qu’ils proposent un produit parfait pour les fêtes d’anniversaire. Pour découvrir ce nouvel arrivant et leur positionnement, tu vas certainement y faire un tour pour étudier les produits proposés. Leur offre commerciale pour les anniversaires est une bonne idée, mais tu constates que les prix de vente sont supérieurs à ton offre, cependant tu décides de surveiller régulièrement les promos et opérations proposées. En complément de ces visites, tu surveilles les articles de presse, la publicité, regardes s’ils ont un site internet et/ou des comptes sur les réseaux sociaux, etc. En réalisant cette démarche, tu découvres également des tendances chez d’autres entreprises similaires 100% en ligne ou dans d’autres départements. Toutes ces étapes de recueil d’informations répondent à une étude de veille concurrentielle.

A plus grande échelle, et avec le soutien de logiciel ou d’outils en ligne, il est recommandé à tout commercial ou professionnel du marketing de surveiller, pour son entreprise, la concurrence, que ce soit pour connaître les tendances du marché, identifier des opportunités, optimiser sa prise de décision, ne pas perdre en réactivité.

Pourquoi analyser ses résultats ?

Réaliser une veille concurrentielle sans prévoir l’analyse des résultats revient à une lecture de la presse, on en ressort plus informé, mais il est difficile d’en tirer des stratégies. Tout l’enjeu d’une veille concurrentielle réussie est de pouvoir transformer les informations recueillies en données comparables, de les regrouper de manières logiques pour ensuite prendre des décisions éclairées par rapport à ses compétiteurs. 
Chez EXPLORE, nous alertons nos utilisateurs dès qu’une actualité de l’un de ses concurrents est détecté, qu’ils soient du secteur de la construction, de l’immobilier, des services BtoB. Nous proposons également, au sein de notre outil, des restitutions graphiques (tableaux de bord, palmarès…) pour présenter les résultats de manière visuelle et compréhensible en un clin d’œil.

Quelles sont les méthodes d’analyse ?

En fonction du secteur d’activité de l’entreprise, les stratégies d’analyse et de surveillance peuvent différer. Une des techniques les plus courantes et facile à mettre en place consiste à regarder en cherchant depuis le web le contenu produit par les concurrents. Cette méthode ne couvre malheureusement pas tous les signaux pouvant être émis par l’entreprise, c’est pourquoi, au-delà de cette surveillance de l’éco-système numérique du concurrent, il est intéressant pour les entreprises de s’intéresser de façon plus globale à toute l’activité de ses compétiteurs. 
Par exemple, les professionnels de la construction peuvent regarder les marchés publics et privés gagnés, les promoteurs immobiliers surveiller les prochains projets à venir sur leurs territoires, les entreprises du BtoB suivre chez leurs concurrents lequel a lancé un recrutement, réussi une levée de fonds, etc.

En complément, il est important de regarder les produits, prix proposés ou encore la notoriété, ces éléments sont à définir par les équipes commerciales et marketing car les données collectées les concernent directement. Si on s’attache à évaluer la réputation d’un concurrent par rapport à son marché, des outils en ligne existe, par exemple chez EXPLORE le moteur d’analyse DCE permet de connaître le nombre de citation de sa marque par les maitres d’ouvrages. 

Comment interpréter les résultats ?

En fonction des informations collectées, il sera possible de les analyser de façon régulière pour détecter les menaces et opportunités en se posant les bonnes questions. Quelles sont les accélérations des compétiteurs en terme d’audience sur les réseaux sociaux ? Quels sont ceux qui mettent en place des opérations marketing ou ceux qui font évoluer leur discours ? Qui a gagné de nouveaux marchés, réalisé une levée de fonds ou encore recruté de nouveaux profils ou qui est en position critique (perte de marché, mouvement sociaux, incident…) ? Comment se positionnent-ils face à une nouvelle réglementation ? 

Créer votre stratégie

La veille concurrentielle n’est pas un processus ponctuel, mais plutôt une activité continue. Il est important de mettre en place un suivi régulier pour rester informé des évolutions de votre environnement concurrentiel. Définissez des indicateurs clés de performance (KPI) pertinents et planifiez des mises à jour régulières de votre veille. Ce plan doit tenir compte des objectifs de la structure afin que la veille soit utile et efficace et lister un certain nombre d’actions à effectuer de façon régulière pour suivre les entreprises.
Pour y parvenir, les équipes marketing et commerciales peuvent tenir à jour une grille d’analyse concurrentielle incluant des éléments tels que l’implantation, les clients cibles, le chiffre d’affaires, les forces et faiblesses, les effectifs, les outils marketing à disposition… Il est également possible de s’abonner aux alertes Google pour être informé dès qu’une mention d’un concurrent est faite dans la presse grand public. 

Implémentez votre stratégie 

Dans le cadre de l’analyse des résultats d’une veille concurrentielle, il est généralement recommandé de suivre plusieurs étapes clés pour implémenter une stratégie de veille efficace. N’oubliez pas de personnaliser ces étapes en fonction de votre offre.

Première étape essentielle, définir ses concurrents, qu’ils soient directs avec des produits ou services similaires ou indirects car ils satisfont les mêmes besoins et attentes des clients. En étant à l’écoute de son marché, il est possible également d’anticiper des concurrents potentiels, ceux qui font des choses similaires sur un autre secteur d’activité par exemple ou ceux de substitution, ceux dont leur offre pourrait être une alternative au lieu d’acheter votre produit.

Deuxième étape, la collecte des données, pour faciliter cette mission, un outil de veille concurrentiel ou une solution de veille telle qu’EXPLORE peut vous aider dans votre recherche.

Troisième étape, organiser les data, Quelle que soit la méthode d’analyse, il est recommandé de créer une matrice pour enregistrer ce contenu. Le tableau de veille concurrentielle peut reprendre les informations clés :

•           Liste des concurrents directs ou indirects
•           Sources d’information étudiées (sites web, média sociaux…)
•           Dates d’audit

Quatrième étape, analyser les données de la concurrence, utilisez des techniques telles que l’analyse comparative, l’analyse SWOT, l’analyse des écarts, etc. il est essentiel d’interpréter les résultats de manière contextuelle. Quelles sont les implications des données pour votre entreprise ? Quelles actions pouvez-vous entreprendre en fonction des informations obtenues ? Cela nécessite une compréhension approfondie du marché, de votre entreprise et de vos objectifs.

Et enfin, prendre des décisions stratégiques, cela peut inclure l’ajustement de votre positionnement sur le marché, la modification de vos offres, l’amélioration de vos processus internes, etc.

Les agences de veille concurrentielle

Il est possible de déléguer la mise en place d’une veille commerciale à une agence spécialisée, la mission comprend souvent, outre la recherche, l’analyse et la restitution d’un plan adapté au secteur d’activité. 

La solution EXPLORE permet à ses clients de mobiliser en interne les équipes grâce à une solution sur-mesure qui s’adapte à votre contexte. Depuis 25 ans, nous avons fait le choix d’un sourcing qualitatif et quantitatif, incluant le traitement, le dédoublonnage et l’enrichissement des informations retenues. Nos équipes de data analyst peuvent réaliser pour vous des tableaux de bord d’analyse comparative pour vous aider dans votre connaissance marché.